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« L’écosystème SAP est composé d’un réseau de partenaires historiques au niveau d’excellence métier et technique attendu par les entreprises »

 Pour échanger sur les enjeux majeurs observés chez nos clients et comprendre comment SAP les accompagne dans leur transformation , nous avons le plaisir d’inviter dans ce deuxième Guest Blogging by TVH, Lahcen Binoumar, Head of General Business & Channel France depuis 6 mois avec une expérience de plus de 14 ans chez SAP. Lahcen Binoumar est en charge de l'organisation Mid-Market France comprenant le développement du réseau de partenaires SAP ainsi que l'accompagnement des entreprises d'un chiffre d'affaires inférieur à 1,3 milliards.

 

Quelles sont les évolutions majeures sur le marché ?

Lahcen Binoumar : L’ADN de SAP n’a pas changé, reconnu pour son cœur ERP et sa profondeur dans les fonctionnalités métiers. En revanche, l’ERP n’est aujourd’hui plus monolithique, il faut être en capacité d’intégrer les dimensions externes. C’est d’ailleurs pour cela que depuis 2008, SAP n’a cessé de racheter des sociétés spécialisées dans des activités complémentaires à l’ERP : BusinessObjects tout d’abord, SuccessFactor sur les RH, Ariba pour les achats, Concur pour les notes de frais et enfin Qualtrics, il y a 2 ans pour la gestion et le suivi de l’expérience client.

C’est bien le développement de la technologie HANA, base de données In-Memory, qui a permis l’intégration native de toutes ces applications avec l’ERP pour lui donner sa puissance et manipuler en temps réel les nombreuses données qui en découlent sans impacter les processus de gestion. Cette révolution est majeure et a, elle aussi accéléré la transition vers le Cloud qui favorise cette ouverture du cœur de l’ERP.

 

Quels sont les enjeux identifiés par vos prospects et vos clients dans leurs projets ?

Lahcen Binoumar : Le premier sujet que nous identifions régulièrement se trouve au niveau de la mise en place des projets. Les décideurs veulent des solutions simples et des projets menés rapidement. La période des projets sur lesquels aucune itération ou agilité de déploiement n’était envisagée est révolue. Savoir prendre en compte les besoins du client qui sont constamment en mouvement est une vraie force aujourd’hui.

Pour faciliter ces projets ERP intégrant des périmètres connexes (CRM, notes de frais, dématérialisation…), le choix du Cloud s’avère être un accélérateur de réussite ; notamment dans une stratégie d’entreprise étendue, puisque le SI reste ainsi accessible depuis l’extérieur. Le Cloud représente d’ailleurs 90% des choix réalisés dans les pays émergents comme en Afrique du Sud ou au Nigeria où nous proposons SAP.

Le partenariat avec l’éditeur et le partenaire intégrateur est alors encore plus important. Certes, notre force reste la connaissance des processus métiers et la capacité à développer des modèles agiles sur de nouvelles solutions répondant aux besoins des clients. Mais c’est avec l’expertise technique et la connaissance terrain des partenaires que nous pouvons ensemble adresser avec succès les besoins les entreprises. Parfois, des architectures hybrides (cloud public/privé) sont nécessaires pour intégrer des exceptions ou attentes relativement importantes liées aux secteurs réglementés.

On peut dire que « c’est une vraie révolution pour SAP lorsqu’historiquement tout le système d’information était On-Premise » mais on a su rapidement s’adapter aux demandes et besoins de nos clients dans cette logique d’accompagner leur transformation.

 

Comment définiriez-vous le rôle des partenaires et leur connaissance métier des industries ?

Sur le segment Mid-Market pour lequel j’interviens, cela représente aujourd'hui 83% des clients SAP pour 26% de nos revenus. Le réseau de partenaires est donc pour nous une évidence dans cette configuration. Les PME ont des budgets informatiques moins conséquents que les grands groupes, et pourtant doivent aller aussi vite dans leur projet de transformation. Ainsi, nos partenaires, à la double compétence métier et technique, sont en capacité de délivrer des solutions pré-paramétrées en toute sécurité.

C’est d’ailleurs le cas de TVH Consulting avec ses solutions Cadexpress SAP S/4HANA pré-packagées disponibles sur des industries phares : agroalimentaire, chimie, pharmaceutique-cosmétique, industriepermettant ainsi un gain accélération projet/mise en œuvre de la solution de l’ordre de 30%.

Cette capacité à proposer des solutions complémentaires, notamment sur SAP Cloud Platform, permet de répondre à des cahiers des charges où les enjeux métiers sont plus larges que simplement le module Finance. La logistique (eWM), notre offre Integrated Business Planning (IBP) pour aligner la production et les approvisionnements en fonction des besoins commerciaux, ou encore DDMRP, nous permettent par exemple de répondre aux attentes d’agilité des entreprises et d’atteindre un fonctionnement plus efficient à l’échelle de l’organisation.

La tendance est là : nous avons clairement plus de demandes sur les solutions complémentaires qui viennent enrichir le cœur ERP car nous savons désormais répondre sur toute la chaîne de manière plus étoffée.

Faut-il migrer ou changer d'ERP ?

 

Votre vision du marché : où en êtes-vous des migrations SAP ECC vers S/4HANA ?

Evidemment, le report de la maintenance ECC jusqu’à 2027 amène les entreprises à revoir leur copie et à repositionner le curseur sur certaines priorités métiers, encore plus que jamais en cette période de crise sanitaire. Elles sont bien conscientes que migrer vers SAP S/4HANA est un vrai projet de transformation, avec de vrais changements techniques et fonctionnels. Il faut bien prendre le temps d’analyser tous les chemins de migration possibles (brownfield, greenfield …) ainsi que les bénéficies et points de vigilance avant de se lancer. Alors les entreprises préfèrent repousser ce projet et en profiter pour plutôt renforcer certaines parties de leur système d’information ou améliorer leur résilience (optimisation de l’expérience client, amélioration de la planification, des approvisionnements, etc.). Pourtant, les migrations vers S/4HANA menées avec succès montrent une vraie création de valeur pour les directions générales et métiers. En effet, nous avons aujourd’hui de nombreux retours d’expérience prouvant la capacité du Client, du Partenaire et de l’Editeur à transformer l’organisation avec succès.

 

 

Comment SAP voit-il l’entreprise du futur ? et par extension son ERP ?

Une entreprise étendue par définition. Les entreprises font le choix de SAP pour soutenir des perspectives de développement et cette logique de transformation et de croissance est pleinement intégrée à la proposition de valeur de SAP. L’entreprise de demain devra avant tout être flexible pour faire face à des situations de marché imprévues ou aux besoins fluctuants des consommateurs finaux, et donc s’appuyer sur un système d’information qui dispose de l’agilité suffisante pour réagir à ces changements le plus rapidement possible.

Une des grandes différences désormais de SAP S/4HANA c’est que tous les processus métiers et même les plus complexes sont intégrés : un acteur du textile qui a voulu contribuer à l’effort national sur la production de masques pendant la crise du COVID a pu rapidement le faire avec l’ERP SAP S/4HANA.

Ce sont pour moi des entreprises qui savent réagir vite et s’adapter face à une situation en exploitant l’entièreté des outils à leur disposition. Certaines vont même jusqu’à auditer des étapes phares de leur projet avec Qualtrics, afin de vérifier si les objectifs définis sont toujours les mêmes et donc de pouvoir changer rapidement le curseur si besoin. La flexibilité est une qualité vitale au succès de l’entreprise de demain.

 

Pour finir, quels sont les principaux éléments différenciateurs de SAP sur le marché ?
J’en verrais trois :

  • SAP est la première entreprise technologique européenne de très loin, la deuxième est 10 fois plus petite que SAP et notre capacité d’investissement R&D est colossale.
  • La force du réseau de partenaires : l’écosystème est très varié, avec des partenaires spécialistes métiers et techniques sur l’ensemble de nos solutions. Un réseau historique qui permet d’avoir des relations privilégiées et de proposer un partenariat tripartite au client final.
  • Une large gamme de produits : SAP n’est plus un éditeur ERP monolithique mais un acteur technologique capable de proposer une base de données beaucoup plus performante que les acteurs historiques sur ce sujet, enrichie par des solutions métiers (RH, CRM) plus étendues que celles disponibles actuellement sur le marché.

 

Et maintenant en un mot, comment résumeriez-vous notre interview ?
La réalité c’est que le succès de SAP vient de nos partenaires et de la relation tripartite gagnante SAP – Partenaire – client final. C’est pour moi la clé du succès pour les projets de transformation réussis.